Aktia julkaisi tänään ensimmäisen kvartaalin luvut, ja me ollaan täällä haastateltavana yhtiön toimitusjohtaja Hans Juusto. Tervetuloa haastatteluun.

Kiitos ja hyvää huomenta.

Lähdetään liikkeelle tota ihan ensimmäisen kvartaalin kuulumisista. Mitkä on sellaisia tekijöitä, mitkä nostaisit tästä alkuvuodelta esiin?

No lähdetään niin kuin sieltä vaikeammin selvitettävästä, niin tietysti meidän henkivakuutusyhtiön tulos putosi, mutta sille on hyvät selitykset johtuen markkinaliikkeestä, eli korkoliike oli meitä vastaan. Se underlying, alla oleva bisnes on erittäin hyvässä kunnossa, ja siinä ei sen kummempaa, että se tietysti tulee niin kuin näkyvämpänä komponenttina. Sitten ehkä toisena se, että meidän tota... Varainhoidon myynti, erinomainen kvartaali itse asiassa. Nettomerkinnät taas tota noin positiiviset, ja 253 miljoonaa muistaakseni taas oli luku, ja siitä ollaan todella tyytyväisiä. Se on hyvä suoritus. Palkkiotuotot olivat tavoitteen mukaiset, saatiin hyvä kasvu siellä. Luottotappiot olivat, olikohan, 41 prosenttia alemmat kuin tota noin. Vastaavasti, ja erittäin matalat koko tasosta, kahdeksan bipsiä. Ja se se on matala taso. Ja ja tota henkilöstökin oli vielä kaiken lisäksi tyytyväistä. Että täytyisi olla tota kaikkien aikojen korkein eNPS-lukunumero.

Hyvä. Niin johdollahan on tietysti aina hyvä selitys kaikkeen, mutta täytyy sanoa, että tällä kertaa syy oli minunkin mielestäni ihan hyvä. Nyt olisi vähän lainakysyntää. Siellä on kuitenkin jonkun verran ristiriitaa eri asiakasryhmien välillä. Miten se on nyt teillä näkynyt se, että kuluttajat ovat varovaisia, mutta toisaalta markkinankin tasolla yritykset tuntuvat edelleen luottoa kysyvän?

Joo, siis kyllä henkilöasiakkaissa se markkinahan on vaikea. Ja selkeästi kuluttajilla on tietyissä asiakasryhmissä niin isokin luottamus tavallaan haaste siinä, että lähdetään ostamaan asuntoa, ja se kyllä näkyy asuntolainakysynnässä ja näkyy oikeastaan niin kuin kaikilla, lähes kaikilla asiakasryhmillä. Ja sitten tietysti ihan siellä private-asiakkaiden puolella, niin siellä sitä ilmiötä ei ole, että lainakysyntä on normaalia ja homma liikkuu, mutta se on tietysti pieni osa kansasta ja portfolioista. Ja sitten yritysten osalta niin tota se, mikä meillä edelleen toimii hyvin, on leasing, osamaksu, factoring, käyttöpääomaratkaisut, kokonaisuudet. Siellä me nähdään edelleen kasvua ja ollaan siitä tosi tyytyväisiä, että siellä on suunta hyvä.

Ja siellä kasvu tosiaan tosi voimakastakin ollut tässä oikeastaan jo pidemmän aikaa.

Kyllä, se on ollut. Silloin kun homma aloitettiin, niin siitä portfolio vähän riippuu mistä kohtaa aloituksen laskee, mutta se on jo kymmenkertaistunut tai nelivisikertaistunut, ja edelleen nähdään siellä vahvaa kasvua.

Nyt kun Iranissa on sodittu ja öljyn hinta on noussut, inflaatio-odotukset on noussut ja korko-odotukset on noussut, niin me tiedetään, että Suomihan on vaihtuvien korkojen luvattu maa, niin onko tämä vaikuttanut jotenkin tänne asiakaskäyttäytymiseen? Katsotaanko ihan niin kuin viimeaikaista dataa, vai jatkuuko tilanne oikeastaan samanlaisena kuin aikaisempinakin kvartaaleina?

No ei mitään sellaista erityistä liikettä, toki sitten, että mitkä tekijät. siihenkin, että tähän investointihalukkuuteen tai asunnonvaihtohalukkuuteen vaikuttaa, niin on korko tietysti ilmeinen yksi vaihtoehto, niin kuin tämmöinen komponentti, joka vaikuttaa. Mutta onkohan se sitten se syy, se korkotaso? Että kuitenkin jonkun aikaa me ollaan nähty jo, niin kuin ollaan yli puolella olleet niitä korkoja, että onko se nyt aidosti se, joka vaikuttaa kuluttajan luottamukseen, niin varmasti kyllä, mutta kuinka paljon, niin uskon, että tässä on kyllä muitakin tekijöitä, jotka tällä hetkellä painaa sitä uskoa tulevaan.

Joo. No, mennään seuraavaksi varainhoitoon. Mä ajattelin, että voitaisiin muutenkin keskittyä vahvemmin

Joo.

tähän kansainväliseen varainhoitoon ja sen kasvunäkymiin. Se on kuitenkin teille tärkeä isossa osassa kasvusuunnitelmia, ja sieltä suunnalta uutisiakin tässä viime aikoina on kuulunut, eli asioita tapahtuu. Tosiaan julkaisitte uusia kansainvälisiä jakelukumppanuuksia, niin kertoisit alkuun vähän tarkemmin, että mistä tässä on kyse.

Tässä on kyse siitä, että meillä on oikeastaan suomalainen vientituote. Eli meillä on erittäin laadukas korkovarainhoitokokonaisuus. Meillä on kolme keihäänkärkituotetta siellä, minkä varjolla me mennään eteenpäin ja niiden avustuksella ja ne on maailmanluokkaa. Ja ollaan lähdetty oikeastaan semmoisella hybridistrategialla liikenteeseen, että me etsitään sieltä. Sellaisia partnereita, kumppanuuksia, joille me ollaan merkityksellinen, joille meidän korkovarainhoito sopii heidän portfolioon erinomaisesti. Ja ollaan löydetty sellaisia, solmittu useita yhteistyösuhteita nyt sitten Keski-Euroopassa eri puolilla, että Hollannista yksi, Frankfurtista, ja briteistä kumppanuuksia. Ja heidän kauttaan sitten viedään suomalaista korkovarainhoitoa maailmalle.

Ja minkä takia te näette tämän kumppanimallin just niin kuin parhaana tapana kasvattaa kansainvälistä myyntiä? Vaihtoehtoja kuitenkin on, myydä sieltä Suomesta käsin tai omalla henkilöstöllä tai sitten palkata ihan yrityksen palkkalistalle paikallisia myyjiä, niin minkä takia tämä kumppanimalli on se, millä mennään, ja onko se ainoa keino, jolla myyntiä kasvatetaan?

No siinä joo me ollaan lähdetty niin kuin sanoin hybridikokonaisuudella, että meillä on kumppaneita ja sitten me tuetaan heitä meidän omalla myyntihenkilöstöllä. Ja tota noin, nähty se näin, että kuitenkin varainhoito on niin kuin pankkitoiminta yleensäkin luottamusbisnestä, ja varainhoito tämän tyyppinen, mitä me nyt tehdään, niin on erityisesti luottamusbisnestä ja henkilökohtaisilla suhteilla on merkitystä. Niillä on todella iso merkitys, ja näillä meidän kumppaneilla on pitkäaikaisia suhteita saksalaisiin, itävaltalaisiin, hollantilaisiin instituutioihin. Ja tietysti meidän oletus ja jopa ehkä hieman näyttökin nyt on jo. Joo, että niin sanotusti instituution ovi aukeaa helpommin, kun siellä on tuttu henkilö käymässä sitä läpi. Ja meidän asiantuntijat sitten tukee heidän toimintaa.

Eli tämän kumppaneiden tarkoitus on tavallaan löytää teille asiakkaita, kontaktoida heitä, tietysti ensimmäinen kontakti, ja sen jälkeen sitten teiltä tulee omaa henkilöstöä sitä myyntiä tukemaan.

Kyllä, juuri näin.

No, mitäs nyt, jos katsotaan vähän tulevaisuuteen, niin minkälaista myyntiä te olette laskelmoineet näiltä uusilta kumppanuuksilta ja jakelukanavilta tulevaan, ja toisaalta näkyykö alkuvuonna jo jotain ensimmäisiä merkkejä?

No, merkkejä näkyy nyt tuossa ja itse asiassa todettiinkin jo tulosjulistuksessa, että merkkejä siitä yhteistyön käynnistymisestä on jo. Ja toki kun me siitä mainitaan ja puhutaan, niin kyllähän me nyt uskotaan, että sillä on merkittävä vaikutus meidän nettomyyntiimme ja AUM-myyntiimme näissä markkinoissa. Että emmehän me tätä olisi lähtenyt tekemään, jos emme uskoisi, että sillä olisi merkitystä aktialle ja meidän kasvulle.

Miten näette, onko Aktian korko-osaaminen riittävän erikoistunutta, jotta näillä Euroopan suurilla markkinoilla pärjätään? Että me tiedetään, nämä ovat äärimmäisen kilpailtuja. kilpailtuja segmenttejä, siellä täytyy olla ensinnäkin kiinnostava omaisuuslaji tai tuote, joka on kiinnostavassa omaisuuslajissa ja toisaalta myös tuotteen pitää olla laadukas ja käytännössä tuotothan on siellä ne merkittävin ajava tekijä. Näetkö, että teillä on aidosti kilpailukykyiset tuotteet siellä?

Kyllä jos katsotaan ihan vaikka No, Morningstar-vertailua tai sitten meidän pitkän aikavälin track recordia, niin kyllä meidän tuotteet on osittain jopa maailmanluokkaa. Ja voidaan puhua jopa maailmanlaajuisesti unikeista tuotteista. Ja meidän AMD-tuotteet on esimerkiksi tällaisia. Ja hyvällä track recordilla hyvin reitattuja tuotteita ja hyvin uniikkeja, hyvin spesifejä, mitkä varmasti kelpaa markkinaan. Ja tietysti tässä yhteydessä voi mainita jo, että meillä on se 30 instituutiota tällä hetkellä Saksassa asiakkaana ja en näe mitään syytä, että niitä ei voisi olla merkittävästi enemmänkin.

Minkä... Sä sanoit kuitenkin, että tuotteet on maailmanluokkaa, niin minkä takia viime vuosina se myynti on sitten ollut kansainvälisillä asiakkailla niin hankalaa, että sieltä on lähinnä nettolunastuksia nähty?

No siihen tietysti vaikuttaa myös ihan korkomarkkina ja se markkinanäkymä, mikä on, ja nyt jos ajatellaan, niin ja sitten tietysti maailmanpoliittinen tilanne ja halutaan sijoittaa, ja siinä on monta komponenttia. Ja tuota noin niin sanotaan näin, että siinä on ollut pientä vastatuulta. Ja toki me uskotaan nyt siihen, että tällä satsauksella uusilla kumppanuuksilla ja sitten oman henkilöstön satsaamisella niin saadaan myös aikaiseksi sitä, mikä oikeastaan tässä on kaikkein oleellisinta, eli niitä kontakteja ja asiakastapaamisia, jota toivottavasti tukee sitten erittäin laadukas tuoteperhe.

Eli ei me odotella asiakkaat tulemaan nyt aktiivisesti,

Myös

myös

haetaan.

haetaan uutta. Se kuulostaa hyvältä. No sitten jos mietitään näitä uusia kumppanuuksia, niin onko siellä kuinka laajasti muiden toimijoiden kuin Aktian tuotteita valikoimissa? Miten keskitettynä nämä ovat?

Toi on itse asiassa yksi tärkeimmistä valintakriteereistä, mitä me ollaan käyty kumppanuuksien kanssa läpi. Ja toki me ollaan pyritty sellaiseen tilanteeseen, ja meidän varainhoidon porukka, että se meidän tarjoama korko-osaaminen olisi uniikkia sille kumppanille. Eli meillä ei kumppanin salkussa olisi kilpailevia vastaavantyyppisiä tuotteita kuin meillä. Toki niitä ei välttämättä ihan helposti löydykään, mutta tuodaan se oma osaaminen, se korkopala sinne meidän tuotteiden osalta. Ja sitten he täydentää sitä muulla valikoimalla. Eli pyritään tällaiseen asemaan, että me ollaan ainoa oman... erikoisosaamisemme tarjoaja heillä. Juu, ettei meidän tarvitse mennä asiakastapaamiseen. Tässä on nämä meidän seitsemän täsmälleen samanlaista tuotetta, että valitkaa näistä joku. Joo, juuri näin. Ja tämä on se logiikka ollut, ja itse asiassa merkittävä logiikka meidän kumppaneiden kanssa. Ja me ollaan heidän kanssa, he ovat löytäneet osittain meidät, ja me olemme löytäneet osan heistä. Että tässä on sinänsä kivaa, että myös meitä on sitten tultu kysymään, että he haluaisivat edustaa meitä.

No, viimeisenä kysymyksenä, kun Strategiapäivitystä kun viimeksi tehtiin, niin siellä vaikutti siltä, että varainhoidossakin kasvustrategian keskiössä on nimenomaan nämä varakkaat kotimaiset yksityishenkilöt, joille palveluja myydään ja sitä kautta hallinnoitavia varoja kasvatetaan. Nyt kuitenkin kuulostaa siltä, että nimenomaan tämä kansainvälinen kärki on se, mikä edellä mennään. Onko tässä joku muuttunut vai eikä tätä vaan riittävästi tuotu esiin silloin strategiapäivityksessä. Toki vaihtoehto on myös, että minä olen ymmärtänyt jotain väärin. Mitä me sanoisit?

Joo, siis ehkä sanotaan näin, että me oltaisiin voitu enempikin tuoda esiin sitä kansainvälistä painokulmaa silloin päivityksen yhteydessä. Se oli siellä, ja instituutiomyynti oli siellä. Meille ei ole mihinkään kadonnut edelleen se, että me ollaan kiinnostuneita, tai erittäin kiinnostuneita private banking -asiakkaista, varakkaista yksityishenkilöistä. Meillä on oikein loistava tarjonta heille. Se tausta ei ole sieltä poistunut ja Aktia on 200 vuotta hoitanut. että ihmisten varoja ja kokonaisuuksia tullaan hoitamaan jatkossakin. Se on ihan meidän selkänoja. Nyt tietysti kun on näin loistavat tuotteet, ratkaisut, kokonaisuudet ja erittäin hyvä pohja, 30 instituutioasiakasta Saksassa, erittäin kilpailtu markkina, niin kuin itse totesit. Niin eivät voi olla väärässä, että meillä varmaan on jotain sellaista. Nyt me halutaan vaan nostaa, markkinatilanne on suotuisa ja tuote on hyvä. Siellä on kasvumahdollisuus.

Jäädään seuraamaan kehitystä. Hei, kiitos paljon haastattelusta ja oikein hauskaa vappua myös.

Kiitos, hyvää vappua.