Biohitin vuosi 2025 on nyt kirjoissa ja kansissa, ja jutellaan siitä vähän tarkemmin toimintasyhteyttäjä Jussi Haahtelan kanssa. Tervetuloa haastatteluun Jussi, ja kertoisitko ensiommin sanomaan, että miten teidän tilikausia H2 sujuu? Joo, kiitoksia. Eli vuosi oli kaksijakoinen siinä mielessä, että H1 jäätiin aika lailla telineisiin, kasvu oli käytännössä nollaa, johtui pitkälti näistä läheiden haasteista, mistä ollaan puhuttu aikaisemmin, ja sitten taas H2 oli oikeinkin hyvä, eli koko vuosi lähdettiin 15,7 miljoonaa liikevaihtoa, eli kasvu 10,1 ja 1,4 miljoonaa edellisestä vuodesta, ja liikenvoitto oli 2,9 miljoonaa euroa, eli 18,6 prosenttia liikevaihdosta. Yksi tämmöisiä isompia uusia tietoja, mitä tässä raportissa nyt oli, että jos syksyllä uusitte tämän Hefeen kanssa tehdyn sopimuksen, niin kerro vaan siitä, että mistä te nyt sovitte, ja minkälainen tämä uusi sopimus on? Joo, eli pohjalla on vuonna 2022 Hefeen kanssa sovittu jakelusopimus, missä on myöskin royaltit mukana, ja nyt tätä royaltisopimusta jatkettiin sitten muutamalla vuodella, ja samassa yhteydessä sovittiin sitten tiiviimmästä yhteistyöstä R&D liittyen, eli käytännössä yhteistyö tulee olemaan aikaisempaakin tiiviimpään jatkossa. No teillähän tuli tässä nyt sitten H2 sellainen, että royaltit tuloja suht reilusti, ja sitten taas aiemmin se on tänne aina tullut H1 puolella, jos muistan oikeasti. Toisaalta mainitsit tuossa, että ne royaltitulot ehkä tulee laskemaan vähän jatkossa, niin onko tämä tuloutusrakenne tavallaan erilainen tästä eteenpäin, tai mitä te olette tästä sopinut? No, eli tässä taustallahan on se, että me joudutaan tulouttamaan royaltoja pikkasen etupeltoon, ja se johtuu tästä IFRS-asta, että me haluttaisiin tulouttaa niitä saman tahtiin kuin mitä saadaan kassavirtoja, mutta se ei ole vain tämän IFRS-kehikon puitteissa mahdollista, ja nyt kun tuli tämä jatkosopimus H2, niin tavallaan tätä uutta royaltisummaa sitten myöskin jouduttiin tulottamaan nyt jo H2. Ja mitä jatkoon tulee, niin ruvettiin tässä tavallaan informoimaan sitä, että jossain vaiheessa royaltitulot tulee loppumaan, eli halutaan kertoa siitäkin etupeltoon, ettei se tule sitten täytenä yllätöksenä. Mutta ajatuksena on se, että ja ollut alusta asti se, että kasvua myynti tulee enää pikkuhiljaa sitten kompensoimaan. Hyvä, ja no sitten maantieteellisesti, niin tosiaan nämä royaltitulot vaikuttivat siihen, että Aasiasta tuli selkeästi enemmän kasvua. Lähi-idästä tuli jonkun verran, mutta tämä ei ilmeisesti ollut tavallaan täysin potentiaali nyt täällä markkinalla, joka viime vuonna aiheutti haasteita, ja sitten taas muualla maailmassa oli enemmäksi aika tasaista, niin kun mietitään ehkä Euroopan tilannetta, niin miten teidän myynti sujuu siellä, ja odotatteko edelleen kasvua jatkossa esimerkiksi Euroopasta? Joo, odotetaan ehdottomasti kasvua, eli meillä viime vuonna solmettiin uusia jakelusopimuksia, mutta niin kuin on monta kertaa sanottu, niin nämä käynnistyminen on hiljaisprosessi, että se ei samantien muutu aina sitten välttämättä kauhean mittaviksi kassavirroiksi. Mutta Euroopassa jäätiin pikkuisen viime vuodesta, ja oikeastaan siinä on kaksi syytä, eli Italian tytäryhtiö, mikä laitettiin kiinni, ja siihen liittyen pientä liikevaihdon tippumista, ja toinen oikeastaan keskeinen muutos aikaisempiin vuosina oli se, että yleensä Iso-Britannian tytäryhtiö on ollut meidän kruununjälkevi, mutta siellä oli pieniä vaikeuksia tiettyyn alueeseen liittyen, mutta käsittääksemme onnistuttiin korjaamaan nämä tuossa loka-marskuun aikana, eli odotus on se, että jatkossa Iso-Britannia juoksee aikaisempaan tahtiin, ja sitten muut maat, eli mihin myös tämä Lähi-Itä kuuluu, niin siellä jäätiin pikkuisen, ja niin kuin tuossa kirjoitinkin tekstissä, niin H2-osalla Lähi-Itä oli käytännössä nollissa, ja sitten H2-osalla pystyttiin aloittamaan toimitukset, mutta koko vuoden tasolla jäätiin kuitenkin noin puoleen aikaisemmista vuosista, eli se selittää pitkälti sitten tämän muut maat. Ja sitten tietenkin voi ihmetellä sitä, että Chilea on hehkutettu paljon, mutta kokonaisuutena alueen myynti ei ole vielä erityisen merkittävää, mutta johtuu taas siitä, että näitä kliinisiä tutkimuksia, mistä ollaan paljon puhuttu, niin niitä me ollaan tuettu, että se ei ole tavallaan varsinaista myyntiä vielä, eli myynti on nyt sitten vasta alkamassa siellä. Hyvä. No otetaan näistä parista sitten vielä kiinni. Tosiaan toi italian tytäryhtiön lakkautus ja siellä jakelumalliinsiirto, niin minkälaisia taustoja tälle päätökselle oli? No tässä meillähän on ollut tosiaan vähän niin kuin dualimalli, eli tietyt maat on hoidettu tytäryhtiöiden kautta, ja siinä on se hyvä puoli, jolloin meillä on tavallaan täysin kontrolli siihen myyntiin. Huono puoli on se, että se on erittäin kallis malli, ja sitten taas jakelijat on kustannusrakenneltaan, jakelijamalli on kevyempi, mutta tavallaan sitten me ollaan ulkoistettu se myynti ulkopuolelle, ja sitten se on tavallaan vaati enemmän ohjausta ja monakerrausta. Italian tapauksessa kyse oli siitä, että liikevaihto ei vaan ollut riittävä niihin kuluihin nähden, ja sitten tehtiin vaan päätös, että okei, siirrytään jakelijamalliin. Jukessa taas, kuten sanoin, käsittääkseni vaikeudet on onnistuttu korjaamaan, ja se jatkaa ihan ainoallaan. Ja tosiaan Ciilestä oli uutisoitte tossa syksyllä, että tällaista seulontatyyppistä mallia, ollaanko siinä päästy vielä käytännössä liikkeelle vai missä vaiheessa? Joo, se on käytännössä alkanut, eli tällä hetkellä tosiaan loppuvuodesta Ciile päivitti kansalliset suositukset, ja kastropaneli otettiin siellä mukaan, ja tällä hetkellä käytäntö on se, että kaikki yli 40-vuotiaat julkisessa terveydenhuollossa kastroskopian jonossa olevat ihmiset, niin heille tehdään kastropaneli, ja sitä kautta priorisoidaan sitten ne varsinaisen kastroskopian laitettavat ihmiset. Ja se malli on käytössä, ja tosiaan sitten vastaavia pilottitutkimuksia on myöskin naapurimaissa käynnissä, tällä hetkellä Perussa ja Kalumpiassa, ja odotus on se, että myöskin muut maat rupeavat tätä pilotoimaan, ja tulokset ovat kuitenkin sen verran hyviä. Eli voi sanoa, että Ciilessä sitten tämä 26-vuosi on jo ensimmäinen täysi vuosi. Kyllä, kyllä. Hyvä, tai vielä sen verran, tuossa vain teit pikatestit kasvavaudikkaasti, melkein 30 prosenttia viime vuonna, ja sitten taas koko liikevaihto noin 10 prosenttia, niin oliko se sitten vastaavasti jotain tuoteryhmiä, mitkä kehittyivät hitaammin, esimerkiksi veikko- ja pikatestit Elisa-tuotteelta markkinaosuutta, tai kannibalisoiko teidän omia testejä? No eipä oikeastaan. Meillähän on sekä pokkitestejä, eli vierikäytössä käytettävien testejä, tai lähitestejä, ja sitten on näitä laboratoriotestejä, kuten Elisa, ja kastropaneelista on molemmat versiot käytössä, mutta ne markkinat on aika selkeästi eriytyneet, eli kastropaneelin osalta molemmat markkinat kasvoivat, ei ollut mitään eroa. No sitten tulosan teillä oli vahva, ja siitä tietysti tuki nämä Royalty-tulot, niitä tuossa H2 tulee, niin miten kommentoisit sitä kannattavuuskehitystä siellä alla? Teillähän on jonkun verran tätä jakelutuota tullut enemmän ja näin, niin miten tämmöinen tavallaan normaalisoitu kannattavuuskehitys ei käy tuossa? Joo, mehän ollaan puhuttu siitä, että ollaan kasvuhakuisia ja kasvulla on hintaa, että kyllähän meillä kustannukset pikkasen kasvaa tässä, mutta kyllä se kannattavuus Royaltysta huolimatta on ihan terveellä tasolla, mutta totta kai Royalty auttaa siinäkin osaltaan. No sitten rahaviran osalta, niin vaikka tulos oli vahva, niin rahavirta oli miinusmerkkinen, ja tässä nämä saatavien ja saatavien kaltaiset erät oli tässä oleellisessa roolissa, niin mikä tämä tilanne on, miten tämä saadaan nyt purettua, ja miten nämä rahavirrat sitten sieltä saatavien puolelta teidän suuntaan liikkeelle? Joo, eli ensinnäkin liiketoiminnan rahavirta oli miinus 1,1 miljoonaa, viime vuonna oltiin 0,6 miljoonaa plussalla, ja siihen vaikuttaa tietenkin käyttöpääoman muutos, mutta ehkä se tavallaan parhaiten konkretisoituu sitä kautta, että meillähän on näitä OEM-tuotteita, ja meillä on OEM-tuotteiden valmistajina isoja toimijoita, ja sitten siellä on pieniä meidän kokoisia toimijoita, joilla sanotaan, että jos me laitetaan OEM-valmistajalle miljoonan euron tilaus, niin näillä isoilla toimijoilla se miljoonalla eurolla ei päästä prioriteettilistan kärkeen, eli joudutaan odottamaan sitä omaa vuoroa, ja sitten taas näillä pienemmillä toimijoilla voi olla hankala sovittaa sitä miljoonan tilausta sinne, eli meillä on aika pitkät nuo toimitusajat, ja tätä ollaan systemaattisesti parannettu, mutta edelleen ollaan siinä tilanteessa, että toimitusajat on liian pitkiä. Se taas vaikuttaa sitten suoraan siihen, että me joudutaan tekemään tilaus maksamaan tuotteet, ja sitten saadaan rahat vasta viiveellä, ja sitten jos se rahavirrat sattuu tulemaan cut-offin eri puolilla, eikä tässä tapauksessa vuodenvaihteiden ympärillä, niin se vaikuttaa totta kai tuohon sitten rahavirran laskelmaan. Ja tietenkin voisi kysyä se, että eikö tätä nyt pysty optimoimaan ja tekemään ennusteita. Voi tehdä ennusteita, voi hallita varastoa, mutta sitten aika monesti nämä tilaukset liittyvät tendereihin, mehän tiedämme, voidaanko me tendereihin vastata sitten, kun me saamme tietoa siitä. Sitten näihin liittyy myöskin tämä hyllyikä, eli diagnostiikalla on hyllyikä, ja jos tuotteen hyllyikä on 12 kuukautta, niin me ei voida ottaa varaston happanemaan, koska se jäkeljä odottaa, että kun hän tuotteen ottaa, niin siinä on se täys 12 kuukautta. Eli tavallaan varaston käyttöpufferi näistä tässä tapauksessa oikein toimii, eli tilanne on mikä on. Ja jonkin verran ilmeisesti liittyy myös näihin niin kuin Kiinan yhteistyöhön, niin siinä ilmeisesti nyt sitten tämmöistä nopeata ratkaisua on näkyvissä sen suhteen. Joo, eli sitten joo, toinen homma, eli tasaisessa nämä sopimuksen perustuvat erät, niin tuota oli 7,5 miljoonaa euroa viime vuonna 3,2, eli kasvu 4,3, ja tämä liittyy taas siihen, eli royaltteja joudutaan niin kun IFR-säntäkin etupainotteisesti kirjaamaan, eli se erä kasvaa siellä, niin sitten sitä mukaan, eli nyt nämä, royalttisopimus on monivuotinen, eli vaikka kirjaukset loppuu, niin ne maksuthan tulee jatkumaan sieltä sitten niin kun pidemmälle. Pikkuhiljaa se niin kun nakertuu sieltä, mutta tässä ehkä niin kun ymmärrän huolen, mutta taas sitten toiselta voi miettiä myöskin sitä kautta, että meillä on vakuudet, minkä arvo on noin 5 miljoonaa euroa, jos sitä vertaa sitten siihen 7,5 miljoonan taseerään, niin tavallaan siitä saa vähäistä mittakaavaa sitten, että miten iso se riski oikeasti on siellä. Ja voisiko olla, että 26 vuonna tämä kyseinen erä pienenee vai kasvaa? No kyllä se pikemminkin kasvaa sitten, koska tuolta edelleen etupainotteisesti näitä royalteja joudutaan niin kun kirjaamaan. Tämä selvä. Hyvä. Sitten tytäryhtiön lakkautuksesta puhuttiin, Chiilestäkin puhuttiin, kerroitte, että tuohon GP-myynnille on nyt löytynyt hyvä liiketoimintamalli, niin minkä näköisiä asioita tässä on niin kun loksahtanut kohdalleen sen suhteen, että minkä olette saaneet osumaan oikein aiempaan tekemiseen verrattuna? Joo, eli kyllä se lähinnä oikeastaan lähtee siitä, että ihan turha, niin kun mehän voidaan paikata vaikka 100 uutta myyjää tuossa, mutta se, että soitetaan aggressiivisesti asiakkaita läpi, niin ei tässä diagnostiikassa vielä johda yhtään mihinkään. Eli me ollaan tavallaan löydetty se meille toimiva malli, eli koitetaan ensin sitten ottaa nää kiiopinnolliiterit, eli puhutaan kolleista, ja saada heidät tekemään validointitutkimuksia, ja sitä kautta sitten tavallaan saadaan sitä paikallista näkyvyyttä ja ylipäänsä referenssejä, ja sitä kautta sitten saadaan vyörytettyä Castro-panelin sinne loppukäyttäjille. Tästä me hyvänä esimerkkinä viime vuonna tavattiin useampaan kertaan tämmöistä Oxfordista työskentelevä Jan Bornstein, Castroenterologia, ja hän innostui Castro-panelista, ja on itse asiassa nyt aloittanut Oxfordissa tutkimuksen Castro-panelilla, että meillä oli henkilökunta kaksi viikkoa sitten kouluttamassa väkeä siellä, ja tämä Oxfordin tutkimus on erittäin mielenkiintoinen siinäkin mielessä, että tämä on ensimmäinen käyttöönotutkimus, eli tähän asti Castro-panelitutkimuksesta pitkästi ollut tieteellisiä tutkimuksia, jossa tehdään tutkimus, verrataan käytännössä Castro-panelia näytepalaan, eli lähdetään siitä, että tämä näytepala on se objektiivinen totuus, ja sitten verrataan, miten Castro-paneli toimii tähän nähden. Ja nyt tämä Oxfordin tutkimus, niin tässä ei ole, lopputulos ei ole se, että tästä julkaistaan tieteellinen julkaisu, vaan tämä on nimenomaan käyttöönotutkimus, ja tässä nyt Castro-panelin, ei ole kyse siitä, että toimiiko Castro-paneli, se on niin kuin annettu, että Castro-paneli toimii, ja itse asiassa Castro-paneli on tässä tutkimuksessa nyt se objektiivinen totuus, ja Castro-enterologin lausuntoa verrataan siihen Castro-paneliin, ja jos kaikki menee hyvin, niin sitten se avaa suoraan sitten tien tuonne NHSN käyttöön, eli UKin terveydenhuoltojärjestelmään, niin tämä on siinä mielessä erittäin mielenkiintoinen tapaus. Tuotahan te U-kohta nostitte aiemminkin tällaisena tärkeänä markkinana teille, toinen tärkeä markkina on tietysti sitten tämä Yhdysvallat, ja teillä olisi nyt tänä vuonna sitä tarkoitus aloittaa FDAan, tai siis se FDAan hakemukseen liittyvä kliininen tutkimus, niin aiemmin odotitte alkuvuodelle muistaakseni tämän tutkimuksen aloitusta, mutta kerro vähän tästä kokonaisuudesta, miten tämä on edennyttänyt tämä Yhdysvaltojen projekti? Joo, eli minä jossain haastatteluissa taisin sanoa, että niin kuin hyvällä tuurella saadaan 2026 myyntilupa, no ei ollut ihan niin hyvää tuuria, eli me tehtiin FDA pre-submissioni tuossa loppuvuodesta, ja sitten tuli tämä USA-hallinnon sulku, mikä viivästyi sitä prosessia, mutta nyt saatiin siihen pre-submissioniin FDAn kommentit viime viikolla, ja nyt ollaan valmistelemassa vastauksia siihen, ja mitään draamaa ei ole, eli homma etenee, mutta taas jälleen kerran pikkasen hitaammin, ja samaan aikaan ollaan skaudottu yhteistyökumppaneita kliinisiä tutkimuksia varten, sielläkin asiat etenevät, mutta vain hitaasti, ja tällä hetkellä tosiaan toiveissa on se, että tämän vuoden aikana kliinisiä tutkimuksia päästään aloittamaan, ja miten nopeasti se sitten kääntyy myyntiluvaksi, ja varsinaisesti liikevaiheessa, niin jätänpä tällä kertaa veikkaamatta. Kyllä, ei puhuta täsmällisestä kuukauksesta, mutta tietysti se ei tutkimuksessa mene omaa aikansa, kun nämä kaikki potilaat otetaan mukaan, mutta onko niin, että se varsinainen seuranta-aika, niin sitä ei juurikaan ole, että siinä tehdään kastroskopia ja GP, ja tavallaan se aikajänne on aika lyhyt, ja sitten analysoidaan ja tehdään FDA-hakemus, ja sitten on käsittelyä etenemään. Kyllä joo, eli siinä mielessä ei ole mitään seurantaa, eli setup on sellainen, eli kastroskopia lähetteen saa näille potilaille, ja siitä valitaan otos, mikä vastaa sitä etnistä ryhmää siellä, ja ennen kastroskopia tehdään kastropaneeli, ja sitten verrataan sitä tähdystyksen tulosta siihen kastropaneeliin, eli sinänsä se toimenpide on nopea, ja tavallaan siinä ei tule ylimääräistä vaivaa potilaille, mutta sitten saadaan se riittävän määrä potilaita, mutta tavallaan sekin, ja kun onnistutaan siinä yhteistyökumppaneiden valinnassa hyvin, niin siinä ei pitäisi ihan älyttömän kauan mennä, mutta sitten datan käsittely, ja kaikki se byrokratia ja muut siinä eettiset luotin muut, niin luultavasti sekin vie aikaan enemmän kuin mitä ajatellaan. Kyllä. Hyvä, no sitten ohjeistuksesta vielä, niin 5–10 prosenttia kasvua tälle vuodelle, ja liikevoitto vähintään 10 prosenttia, olette pikkuisen aiemmin varovaisempia tämän suhteen. Joo, eli siinä on kaksi syytä, eli ensimmäinen on se, että kuten jo monta kertaa tässäkin käyn ilmi, tuo Castropanelin myynnin laukalle lähtö on ollut hitaampaa kuin ollaan kuviteltu, ja sitten toinen tekijä on tämä, että kun ruvettiin pikkuhiljaa tavallaan myöskin puhumaan sitten näistä royaltien loppumisista, eli se on toinen tekijä, ja linkittyy tässä suoraan siihen Castropanelin myynnin odotettua hitaampaan tahtiin, eli alkuperäinen ajatus oli se, että Castropanelin myynti tulee kyllä kompensoimaan riittävän hyvissä ajoina loppuvat royaltit, mutta nyt aletaan varoitella sitä, että ei välttämättä näenkään, mutta siitä huolimatta 5-10 pinnaa olikin varo-ohjeistus, ja vähintään kymmenen sitä toimii, eli voitto. Kiitoksia oikein paljon haastattelusta ja tsemppiä alkaneeseen vuoteen. Kiitoksia.