Nightingale tilikauden ensimmäinen puolikas on nyt kirjoissa. Jutellaan tarkemmin toimitusjohtaja Teemu Sunan kanssa. Tervehdys Teemu, miten summaisit teidän tilikauden ensimmäisen puolikkaan?

Terve, terve. Ensimmäinen puolikas on ollut todella vahvasti kaupallisiin asioihin keskittymistä ja oikeastaan tämän yhtiön transformoimista täältä tiedeteknologiaa, kehitysmaailmasta tämmöiseen kaupalliseen tekemiseen ja ajatteluun. Siihen on panostettu nyt tosi paljon ja saatu hyviä tuloksia myöskin. aikaiseksi, jotka ei ihan vielä näy noissa numeroissa silleen kuin toivottaisiin, mutta siellä pellin alla tapahtuu tosi paljon asioita. Tuossa te kliinisistä hankkeista niin kerroitte, että Singaporessa teette joitain muutoksia tuossa loppuvuodesta, niin millaisia muutoksia nämä oli ja millaisia efektiä sitten odotat näiden pohjalta nyt sitten? Tässä H2 aikana. Joo, no mehän tota tossa meidän puolivuotistiedotteen otsikossakin viitattiin tämmöseen kuin kliinisen arvon tuoton parantamiseen. Ja tässä on vahva kytkös sitten, mitä tehtiin Singaporessa. Että ehkä tämmöinen yhtiö, kun me ollaan, niin aikaisemmin ollut aika vahva fokus tähän tämmöiseen data-analyysiin ja raportit on hienoja ja data näytetään upealla tavalla, mutta kun sä viet sen lääkärille, niin se ei sovi niin, se fitti siihen kliiniseen prosessiin, niin siinä on ollut tiettyjä rajoitteita. Ja nyt tämän prosessin myötä me päivitettiin sitä raporttia niin, että nyt selvästi sen lääkäripalautteen perusteella niin sieltä tulee nyt todella positiivista palautetta siitä, että nyt se on heille niin kuin työkalu paljon vahvemmin kuin aikaisemmin. Ja nyt sitten tätä uutta raporttia me saatiin tuossa seurantajakson ihan lopulla siellä niin kuin versio, mitä me käytettiin myynnissä, käytiin asiakkaiden läpi vähän tämmöinen niin kuin pre-marketing tyyppinen juttu. Ja nyt tällä hetkellä siellä on jo useita asiakkaita, jotka tilaa tuotetta tämän uuden raportin Raportin kautta, että siinä pystyttiin tekemään aika nopeassa syklissä tämmöinen asiakaspalautetuotteen päivitys markkinoille.

Ja olen kyllä tosi tyytyväinen ja ylpeä tiimistä, miten me, miten nopeasti me pystyttiin se tekemään.

Saatte New Yorkista tämän laboratorion luvan, niin kertokaa vähän siitä sen käytännön merkityksestä. Oliko se ollut jonkinlainen pullonkaula siellä Yhdysvaltain markkinoinnin? Joo, oli se ollut pullonkaula ilman muuta, ja Yhdysvalloissahan on ollut aika paljon turbulenssia tämän FDA-asian kanssa, ja se että mitä se testi, mitä hyväksyntiä vaaditaan, jotta pääsee markkinoon. Kliinissä on vaihdellut tässä aika paljon, ja nyt tällä hetkellä se tilanne siinä on tietynlainen, niin kuin nyt tuntuu, että säännöt on aika selkeitä, siinä on tietynlainen stabiliteetti, eli sä tarvitset tämän, nyt meillä tämän CLEP-luvan, joka me saatiin New Yorkista, ja sitten sen jälkeen tämmöisen LDT, laboratory developed testin kautta mennään sinne markkinaan, ja se tehdään tämän CLEP-luvan alla, että tämmöistä varsinaisesti FDA-hyväksyntää ei siis siis tässä nytten ole. Ja se kysymys ei ole siitä, että niinkään, että onko joku asia helppo tai vaikea, vaan kysymys on enemmän siitä, että onko ne säännöt selkeät. Nyt ainakin se säännöt tällä hetkellä on selkeät ja me tehdään tosi hyvää progressia siinä. Ja se on tietenkin edellytys siihen, että voidaan markkinassa toimia paikallisesta laboratorioista. Ja liiketoiminnan kasvattamisen kannalta kyllähän se, kun sanot varsinkin yhdysvalloissa suurvallasta sanoit, että lähettäkää tuonne Eurooppaan niitä näytteitä, niin siinä on omat rajoitteensa, että ketkä sitten siihen malliin lähtevät. Linkittyykö tämä suoraan tähän Boston Heart yhteistyöhön vai onko kyse laajemmastakin enemmän asiakkuuksien konsolista? Joo, on laajemmasta asiasta, ehdottomasti. Että Boston Heart on vain niin kuin, se on tästä vain yksi näistä asiakkuuksista, että nyt tämän Yhdysvaltojen CLEP-hyväksynnän ja tätä Yhdysvaltojen laboratorion kautta niin nyt aukeaa sitten mahdollisuudet toimia Yhdysvalloissa kaupallisesti aivan eri tavalla kuin aikaisemmin. Että se on tosi iso. Iso askel. Hyvä. Kysytään vielä tuosta kliinisestä asiakkuuksista. Niin kuinka paljon haluatte nyt panostaa näihin olemassa oleviin asiakkuuksiin, niiden ylösajo versus sitten uusien asiakkuuksien hankintaan? Millainen tasapaino tässä teillä on? Kyllä uusi asiakkuuksiin nyt on tosi iso painoarvo. Meidän ongelmahan on tavallaan vähän se, että meidän pipeline, että kun varmasti sijoittajat ajattelee, että no, että miten tavallaan, että mitä tapahtuu seuraavaksi. Ennusteiden antaminen on aika vaikeeta, jos sun pipelineet on aika ohuita, huolimatta siitä, että meillä on siellä hyviä voittoja ja tällä hetkellä tilauskirja näyttää hyvältä ja paljon hyviä asioita. Mutta kun se pipeline on ohkainen, niin semmoista niin kuin... Enemmän sellaista jatkuvaa kasvua on vaikeampi rakentaa. Nyt se fokus on näiden pipelinejen kasvattamisessa, koska se luo ennustettavuutta ja se luo pohjaa sille pitkäjänteiselle kasvulle. Siksi nämä uudet asiakkuudet on nyt ehkä tietynlailla isommassa prioriteetissa. Jossain määrin ehkä kypsin hanke on ollut Terveystalon kanssa tehtävää yhteistyö ja siihen nyt sitten laajennatte loppuvuoden uutisen perusteella niin kerrotko vähän tästä missä vaiheessa esimerkiksi aikataulullisesti voidaan odottaa että tämä laajennettu yhteistyö on niin kun täydessä mitassa suurin piirtein. Joo, joo. Varmaan aikataulullisesti vastaan siihen ensin, että aikataulullisesti varmaan seuraavan meidän tilikauden aikana nähdään siitä tuloksia. Tässä terveydenhuollossa monesti kun katsotaan tätä, niin kuin sijoittajat katsovat tätä, niin tietenkin odotus on aina, että asiat menee kauhean nopeasti ja moni maallikko varsinkin ajattelee, että no jos sulla on hyvä teknologia, niin ilman muutahan ne ottaa sen käyttöön. Ei se toimi niin, vaan se toimii niin, että pitää ehkä ajatella enemmän sitä kautta, että täällä terveydenhuollossa on olemassa olevia toimintatapoja ja prosesseja paljon. Sen jälkeen sulla on teknologia. Kysymys on siitä, että voitko sä viedä sen sun teknologian osaksi sitä olemassa olevaa prosessia niin, että se luo sellaista arvoa, jota siinä prosessissa jo nyt tuotetaan. Se tekee se jotenkin paremmin. Tästä tämä työterveyshuolto esimerkiksi terveystalon kanssa niin se todistaa sen tosi hyvin, että siellä on valmis prosessi, jossa on isot volyymit. Me tultiin siihen mukaan, mikään ei heikkene, vaan asiat vaan paranee. Ja nyt me katsotaan näitä erilaisia työkulkuja sitten terveydenhuollon kanssa, mitä heillä on muita. Ja sitä kautta sitten rakennetaan sitä integraatiota. Että tämä mä ajattelen terveydenhuollossa monesti, että tämä on vähän semmoinen. Unohtettu asia, että keskitytään kauheasti siihen teknologiaan, mutta oikeasti kysymys on siitä, että pystytkö sinä niitä kliinisiä prosesseja luomaan niihin arvoa. Ja siinä me on nyt paranneet, meillä on nyt kyllä tosi vahva paketti siihen, että uskon, että terveydenhuollakin on mielenkiintoa tätä laajentaa perustuen tähän sopimukseen ja perustuen keskusteluihin, joita heidän kanssaan käytiin. Jos pysytään vielä kotimaassa hetki, niin teillä on hyvinvointialueiden kanssa kaksi pilottia käynnissä. Ei taida olla vielä rahallisesti merkityksellisiä, mutta millä aikataululla näissä tehdään päätöksiä ja mahdollisesti sitten päästään laajentamaan yhteistyötä. Joo, seuraava vaihe on se, että saadaan ne tuotanto käyttöön. Ja tästä tuotanto käytöstä tullaan puhumaan tästä seuraavien kuukausien aikana ennen tämän tilin vuoden päättymistä. Ja näillä on ihan selkeä rooli siinä, että Meidän pitää saada ensimmäiset caseit, joissa teknologia viedään osaksi sitä järjestelmää tietyissä työnkuluissa. Ja nyt siinä edetään ihan hyvin näiden molempien pilottien kanssa ja tämä tarkentuu lähiaikoina. Hyvä, no jos puhutaan päähän sitten vielä tuosta tutkimuspuolesta niin teillä on kaksi isoa hanketta Tanskassa ja Italiassa niin kerrotko vähän miten nämä hankkeet edistyy. Joo, no ne hankkeet edistyy sillä tavalla, että tavoitteena on molemmat hankkeet tehdään tämän kuluvan tilivuoden aikana. Ja totta kai tässä... Tulee näistä tutkimushankkeista, niin nämäkin on tämmöisiä aika pragmaattisia ongelmia, että voitetun diilin jälkeen, niin voi olla, että nämä näytteethän on varastoitu tämmöisistä syväjääpakastimista ja nyt nämä pakastimet ei ole semmoisia, että jos käy gigantista hakee pakastimet, niin nämä vähän erilaisia nämä järjestelmät ja se näytteiden poiminen saattaa olla tosi työläs ja pitkäkestoinen prosessi. Ja nyt nämä niin kuin viiveet tässä, nyt kun me katsotaan sitten tätä niin kuin liikenneväidon tuloutumista, ne johtuu ihan tämmöisistä asioista, että näytteiden poiminta saattaa viedä tosi paljon aikaa. Ja, mutta tällä hetkellä me uskotaan, että nämä molemmat hankkeet tulee, pystytään toteuttamaan tämän tilivuoden aikana. Ja, mutta meillä on myös muuten pipelineista hyviä hankkeita ja tietenkin suurin osa tiimistä tekee töitä näiden uusien hankkeiden kanssa. Minusta kiinnostavaa on, mikä se order bookki on. Minusta kiinnostavaa on se, mikä se pipeline on. Se mihin ne sitten tässä niin kuin tiliin. Kausijaksotuksessa, vuosipuoliskojaksotuksessa aina osuu niin, se on vielä tässä vaiheessa, siinä on omat haasteensa, mutta nyt näissä kyseisissä hankkeissa niin uskomme, että ne tämän tilin vuoden aikana saadaan hoidettua. Onko nämä nimenomaan tällaiset vähän isommat hankkeet ne, joihin erityistä panostatte sitten myyntiputken osalta? No siellä on molempia. Siellä on molempia niinku paljon, että isoissa hankkeissa on aina vähän se, että jos pelaa vaan isoja hankkeita, niin niiden päätöksentekoprosessit saattaa olla tosi pitkiä, niiden rahoitukset on pitkiä. Tämä Tanskan casekin oli julkisen hankintaprosessin kautta ja kaikki tämmönen luo siihen tosi paljon kitkaa, niin sen takia myös tehdään tosi paljon pienempiä hankkeita. okei. Koska niistä päätökset on nopeampia, ne voi edetä nopeammin, näytteitä on helpompi liikuttaa. Että onhan se siellä, siellä, jossa on sellainen mega pakastin ja sun pitää poimia sieltä tuota sata näytettä tai sun pitää poimia sieltä kymmenen tuhatta näytettä, niin tämmöiset hyvin pragmaattiset asiat sitten vaikuttaa, vaikuttaa tähän, mutta siksi tehdään, tehdään hyvin laajalla mittakaavalla. Entä sitten teidän tilikauden lopun tavoite noin taloudellisesti mielessä ja muuten mihinn mitä painopisteitä teil on tässä lopun tilikauden tekemisen ajan kanssa? Joo. No siis toistetaan se tavoite, joka me on otettiin, eli vähintään 50 prosentin liikevaihdon kasvu. Että se on varmasti se keskeinen tavoite. Ja sitten kun me katsotaan taas sitä tekemispuolta, niin jatketaan tätä kaupallisten... toimien lisäämistä, tätä tämmöistä transformaatiota siitä, että meidän datatiimit, softatiimit, kaikki teknisetkin tiimit, niin he on lähempänä ja lähempänä. näitä asiakashankkeita, ja sitä kautta sitten luodaan sellaista, luodaan sille kaupalliselle tekemiselle isompaa ja isompaa prioriteettia. Että jos mä ajattelen, missä me oltiin elokuussa ja missä me ollaan nyt, kun mä katson meidän pipelineja ja asiakaskeskustelujen määrää ja laatua, samanlainen parannus tälle puoliskolle niin näyttää hyvältä kesäkuussa. Kuulostaa sitä, että teidän ennusteet on aika vahvalla pohjalla ja ne tutkimushankkeiden pohjalta ja pelkästään. Tällä hetkellä on juuri näin, että tällä hetkellä tosi paljon sitä drivea on nämä tutkimushankkeet. Nyt tavoitteena on tietenkin se, että tämä terveydenhuollon osuus. Tästä liiketoiminnasta kasvaa koko ajan. Ja pipeline tasolla katsoen, niin terveydenhuollon pipeline elokuussa oli selvästi, oli aika vaatimatonta verrattuna tutkimus pipelineen. Nyt se terveydenhuollon pipeline on selvästi kuronnut ja siellä on niinku molemmilla puolilla on nyt tämmöisiä isoja mahdollisuuksia isoihin voittoihin.

Kiitoksia paljon haastattelusta ja tsemppiä H2.

Kiitos paljon.